Lieferantenmanagement

Supplier Relationship Management (SRM)

2.2 Erwartungen des Lieferanten

Wie bereits festgestellt, müssen die Erwartungen einzelner Lieferanten nicht in allen Belangen gleich sein und können sich auch über die Zeit hin verschieben. Wichtige Einflussfaktoren können hier zum Beispiel die Größe der Lieferantenunternehmen und auch die aktuelle wirtschaftliche Unternehmenslage sein. Große Unternehmen hegen sicherlich im Detail andere Erwartungen als kleine, familiär geführte Unternehmen.

Allerdings gibt es auch allgemeine Erwartungshaltungen, die jedes am Markt agierende Unternehmen besitzen mag. Die Haupterwartung eines jeden Lieferanten bei der Beziehung mit dem beschaffenden Unternehmen besteht in der Regel darin, Profit zu machen. Er möchte also eine möglichst große Menge an Produkten zu einem möglichst hohen Preis verkaufen, wobei seine eigenen Kosten möglichst gering sein sollten.[4]

Weiterhin möchte er diese Umsätze und damit die Gewinne nicht nur kurzfristig erwirtschaften, sondern möchte auch langfristig von dieser Beziehung profitieren. Er möchte also Planungssicherheit haben. Dies spart ihm eventuell selbst beim Einkauf durch Bestellung der richtigen Einkaufsmenge, bei der Produktion durch eine höhere Auslastung der Maschinen oder auch bei der Lagerhaltung durch kürzere Lagerzeiten erhebliche Kosten, wodurch sich bei gleichbleibenden Umsätzen der Gewinn erhöht.[5]

Darüber hinaus ist es für den Lieferanten auch von Vorteil, wenn er in den Informationsfluss des Beschaffungsunternehmens eingebunden ist, um bereits frühzeitig auf neue zu erwartende Bestellungen reagieren zu können, aber auch um bessere Entscheidungen bezüglich zukünftiger Investitionen treffen zu können.[6] Akkurate Vorhersagen seitens des Beschaffungsunternehmens zu einem adäquaten Zeitpunkt spielen für den Lieferanten also eine große Rolle.

Ebenso sollten die zu liefernden Produkte klar bezüglich Material und Funktionen spezifiziert sein und sollten möglichst auch zu der Fertigungsarchitektur des Lieferanten passen. Daher ist es für den Lieferanten auch sehr wichtig, dass er bereits frühzeitig in die Produktentwicklung involviert wird.

Weitere Erwartungen sind eine zeitgerechte Bezahlung, ein objektives Feedback bezüglich der erbrachten Leistungen sowie effiziente Verhandlungen, bei denen beide Seiten, Lieferant und Abnehmer, als gleichberechtigte Verhandlungspartner auftreten.[7]

Zusammenfassend kann man also sagen, dass im Idealfall zwischen Lieferant und Abnehmer ein Vertrauensverhältnis bestehen sollte. Fawcett et al. konnten in einer Studie, bei der 254 ausgebildete Supply Chains untersucht wurden, fünf verschiedene Dimensionen von Vertrauen in der Beziehung von Lieferant zu Abnehmer feststellen.[8]

Die erste Dimension bezieht sich auf die Erfüllung der versprochenen Leistungen. Dies gilt gleichermaßen für Abnehmer und Lieferant. Wenn der Lieferant verspricht, dass er eine bestimmte Menge zu einem bestimmten Zeitpunkt liefern könne, so sollte er dies auch einhalten. Das gleiche gilt für versprochene Abnahmemengen seitens des Käufers. Das Einhalten von Absprachen erhöht also auf beiden Seiten die bereits angesprochene Planungssicherheit.

Die zweite Dimension bezieht sich auf das Mitteilen wichtiger Informationen. Eine offene Kommunikation zwischen Lieferant und Abnehmer ist für ein Vertrauensverhältnis unerlässlich. Andersherum muss hier aber auch erst einmal Vertrauen vorhanden sein, damit überhaupt kritische Informationen ausgetauscht werden können. Denn nur wenn die Unternehmen sich sicher sein können, dass die gegebenen Informationen auch vertrauensvoll behandelt werden, wird auch ein Informationsfluss zustande kommen.

Die dritte Dimension besteht in dem gemeinsamen Tragen von Mehreinnahmen und Risiken. Und damit ist nicht gemeint, dass der Abnehmer die Mehreinnahmen für sich behält und der Lieferant mit den Risiken leben muss. Vielmehr sollten Gewinne, die sich durch eine Ausweitung der Beziehungen ergeben, gleichermaßen auf Lieferant und Abnehmer verteilt werden und Risiken wie zum Beispiel höhere Lagerkosten bei Nachfrageschwankungen nicht allein dem Lieferanten aufgebürdet werden.

Die vierte Dimension bezieht sich auf den persönlichen Kontakt zwischen den Unternehmen. Vertrauen wird immer dann am besten aufgebaut, wenn sich Vertriebsleute des Lieferanten und Einkäufer des Abnehmers persönlich Gesicht zu Gesicht gegenüberstehen.

Die fünfte Dimension ist das Verhandeln auf gleicher Augenhöhe. Lieferanten sehen sich oft in einer schwächeren Position, da der Käufer meist am längeren Hebel sitzt, und empfinden ein Entgegenkommen des Abnehmers eher als einen Akt der Gnade. Damit ein wirkliches Vertrauensverhältnis entstehen kann, sollten sich Lieferant und Käufer aber als gleichberechtigte Partner ansehen.

Die Erwartung des Lieferanten an die Geschäftsbeziehung ist es also, dass sich zumindest zu den größeren und damit wichtigen Abnehmern ein Vertrauensverhältnis aufbaut und er somit zum „preferred supplier“, also zu einem bevorzugten Lieferanten, aufsteigt.

[4] Vgl.: Sanzo, María José et al.: The effect of market orientation on buyer-seller relationship satisfaction, in: Industrial Marketing Management, 2003, 32, S. 327-345, S. 329 f.

[5] Vgl.: Trent, Robert J.: Why relationships matter, in: Supply Chain Management Review, November 2005, S. 53-59, S.58.

[6] Vgl.: Greenhalgh, Neville: Managing Supplier Relationships, Norwich, England, 1993, S. 65.

[7] Vgl.: Trent, Robert J., a. a. O.

[8] Fawcett, Stanley E. et al.: Supply Chain Trust is within your grasp, in: Supply Chain Management Review, Newton, Massachusetts, USA, 2004, 3., S. 20-26.
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